Precificação com estrutura, instinto ou ambos?

Austin Data Labs Software de fixação de preços

Pra você, o que significa complexidade da precificação? É algo como "ah sim, precificação é um desafio"? Bem, então deixe-me mostrar alguns processos que podem simplificar e aprimorar esta parte valiosa do seu negócio.

Empresas de commodities de indústrias de desmontagem, como a de laticínios e carnes, vendem uma enorme gama de produtos. Produtos estes, que variam de primários (produzidos e vendidos diariamente) a subprodutos secundários e terciários (vendidos diariamente ou com menor frequência). A demanda por parte do cliente é inconstante e, muitas vezes, não coincide com a demanda de exportação. É difícil prever o mercado (situação conhecida como passeio aleatório); e isso, gera uma série de complexidades adicionais.

Em várias empresas, há um(a) gerente de preços ou outro(a) colaborador(a) encarregado(a) de elaborar a lista de preços e que, juntamente com a equipe de vendas, seleciona os melhores preços. Geralmente, o(a) gerente sênior fica a cargo disso. Se trata de um profissional com experiência, que possui um relacionamento próximo e mais íntimo aos clientes; conhecimento de mercados e produtos. Esta profunda experiência na indústria, é de enorme valor pra empresa!

Esses gerentes sênior, utilizam os seus conhecimentos do histórico e da dinâmica atual do mercado, para precificar milhares de produtos voltados à centenas de clientes, para as próximas semanas e meses. Muitos deles, possuem a incrível capacidade de usar os seus instintos para precificar os produtos corretamente, tirando o máximo de lucro. No entanto, nos últimos 20 anos, conforme as empresas foram crescendo e se tornando mais complexas, esta tarefa foi ficando cada vez mais difícil.  

Fui encarregado disso durante anos quando, entre outras coisas, eu vendia produtos de carne suína fresca. Quando iniciei minha carreira, o negócio já estava mais comoditizado. Eu administrei algumas centenas de códigos de produtos. Com o passar do tempo, algumas dessas centenas de códigos não conseguiam sequer cobrir o lombo! Por conta do aumento do mercado de vendas internacionais, surgiram milhares de códigos, novas exigências em torno dos cortes, códigos específicos dos clientes, e vários outros problemas. Mesmo assim, nós ainda tentávamos precificar cada código, com base nas sobras aos "códigos operadores" mais vendidos. Raramente havia reajustes nessas sobras, o que dificultava o entendimento das diferenças de valores de crédito do subproduto, das mudanças nos custos das embalagens e na produtividade; na elasticidade-preço do cliente, etc. Resumindo, parecia cada vez mais impossível criar uma estrutura de preços otimizada baseada nas ferramentas que tínhamos.

Como a Austin Data Labs pode solucionar os problemas de precificação?

Para ajudar a solucionar esses e outros problemas similares, a Austin Data Labs decidiu criar um sistema de precificação. Desenvolvemos um conceito simples: o software deve imitar a forma com que um(a) gerente de preços estabelece um plano de preços. E fará o mesmo para todo e cada código. É um conceito simples e fácil de entender. Com isso, os gerentes de preços podem interagir melhor, já que se trata de um modelo intuitivo, apoiado nas suas experiências vividas; funcionando ao mesmo tempo, como uma ferramenta inteligente. Sendo assim, o preço para cada código, pra qualquer prazo, poderá ser facilmente compreendido até mesmo por aqueles que não possuem PhD em ciência de dados.

Um ser humano não é capaz de rastrear todos os dados necessários, para tomar as melhores decisões de preços, para cada combinação entre código/cliente/prazo. Existem muitos dados! O nosso software criou um processo lógico, que facilita o trabalho dos planejadores e gerentes de preços. Este processo administra os dados, da mesma forma que um gerente de preços faria se tivesse tempo ilimitado. O software cria listas de preços detalhadas, exigindo manutenção diária mínima.

O que incluímos no nosso módulo de preços?  

• Um sistema que gera previsões de mercado, utilizando os melhores métodos de previsão. Previsões estas, que podem ser ignoradas ou substituídas, de acordo com o gerente.

• Os excedentes são enviados para os mercados onde o código de produto melhor se encaixa. Esses excedentes podem ser gerados de várias maneiras.

• Permite a criação em análise de margem incremental (preço de equilíbrio). Assim, o preço base de cada código de material não poderá ser inferior aos seus códigos de compensação de suprimento mais básicos. Ou seja, você não estará vendendo produtos de menor rendimento por uma margem inferior por unidade, do que outros códigos semelhantes.

• As elasticidades de preço podem ser integradas para maximizar os preços por cliente.

• O produto disponível para venda, poderá ser calculado de acordo com a posição meta de venda ideal por produto/prazo. O sistema irá adaptar o preço, automaticamente, à uma categoria de produto. Assim, você não irá vender o produto por um preço inadequado. 

Dê uma olhada na lista acima e pergunte a si mesmo: como é que um gerente de preços consegue fazer isso para cada código? Todos deveríamos ficar de boca aberta com o seu extraordinário desempenho, pois é algo impossível de ser realizado por um ser humano! Entretanto, não é impossível para um sistema bem desenvolvido em conjunto com um gerente de preços.  

Não há dúvida que, os melhores preços possíveis, para todos os produtos da sua empresa, só serão atingidos quando a dupla imbatível entrar em cena: um(a) gerente de preços com seus profundos conhecimentos, e um sistema de software desenvolvido para o cascateamento dos processos de preços, para todas as combinações possíveis de preços.

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