A fixação de preços das commodities das indústrias de desmontagem, como a da carne e laticínios é, na prática, indissociável do valor do produto colocado à venda. A falta de dados sobre a quantidade de produtos disponíveis para venda é, sem dúvida, um fator que influencia nas decisões de preços.
Três condições necessárias para integrar disponibilidade de produto aos preços:
• Ter uma visão clara da disponibilidade de produto, a qualquer momento, num futuro previsível.
• Estabelecer um alvo de vendas para cada categoria de produto, para cada semana em que seja definido o preço.
• Criar um plano bem estruturado para cada categoria de produto e semanas; saber como precificar um produto, tendo sempre em mente, a diferença entre o seu objetivo e a realidade (vamos denominar esta situação de "matriz de referência").
Vamos analisar cada um destas condições e saber como lidar com elas:
Colocar um produto de desmontagem à venda é uma tarefa complexa, pois depende de inúmeros fatores; do planejamento de demanda, da variabilidade do fornecimento, se o produto é inteiro ou corte, subproduto, entre outros. Estas são, sem dúvida, as questões mais complicadas em torno da precificação. Até mesmo a previsão mais precisa terá uma margem de erro. Entretanto, um sistema bem estruturado de disponibilidade de produto, pode reduzir esta margem de erro drasticamente; se comparado ao uso de nenhum sistema ou de planilhas de cálculo.
A previsão de demanda é um dos processos que mais causam erros no sistema de disponibilidade de produto.
Os clientes não fazem pedidos com antecedência, e nem sempre compram o mesmo produto. Por isso, as empresas ficam à mercê de suposições. Sem a ajuda de um bom software, a previsão de preços pode se tornar uma missão bastante desafiadora. Um sistema robusto de disponibilidade de produto, utiliza os melhores modelos de previsão disponíveis para o planejamento de demanda. Além disso, oferece uma interface simples para o usuário, permitindo ajustes baseados nas informações recebidas das equipes de vendas e planejamento de demanda. Informações estas, que mudam a todo momento. Quando estes dois componentes são instalados corretamente e utilizados juntamente com um modelo de previsão acurada, a equipe de vendas toma conhecimento do que restou para vender, sem depender de suposições.
Posição vendida é um conceito que exige enorme esforço para ser implementado. Os gerentes de precificação, quase sempre, baseiam-se na disponibilidade do produto. Para colocar este conceito em prática, uma estratégia consistente deverá ser aplicada na questão "produto disponível" versus "posição vendida". Se não, a modificação dos preços será feita com base nos produtos ainda disponíveis. E isso, combinado com a inexistência de uma previsão acurada de disponibilidade de produto, gera resultados inconsistentes. Esta questão também pode provocar perdas nas vendas, já que os produtos serão precificados com um valor muito acima ou muito abaixo do preço de mercado. Se você quer saber como funciona na prática, pergunte ao gerente de precificação, a porcentagem de um produto específico, como lombo (considerando que este produto deverá ser vendido daqui a três semanas). Seria uma enorme surpresa o gerente revelar o valor exato. Provavelmente, ele dirá algo como: "que bom que sobraram algumas cargas" ou "eu espero que o produto seja vendido por um bom preço". O conselho que eu dou é: não se frustre pela falta de um plano bem estruturado. Este tipo de problema pode ser, facilmente, solucionado com a ajuda das ferramentas certas - como as nossas!
Afinal, criar uma matriz de referência é algo muito simples. Assim como, estabelecer e discutir o valor da modificação de cada categoria de produto/semana, com base na quantidade disponível para venda. Contudo, seria melhor começar pela elasticidade-preço da demanda. Assim que a elasticidade-preço for calculada, a matriz será criada: a categoria de produto será representada em um dos eixos do gráfico; a semana no futuro, no outro. Esta matriz poderá ser modificada sempre que os usuários acharem necessário. Para cada semana no futuro, haverá um preço-referência para cada categoria de produto, com base no delta da "posição de venda atual" versus "posição meta de vendas".
Fazendo isso, o sistema para gestão de preços poderá modificar os preços de cada código de produto, de forma consistente e uniforme. Existem várias etapas na criação de uma lista de preços. Após implementar um sistema de precificação deste tipo, você irá descobrir que a frequência de compras na sua empresa está muito abaixo ou muito acima.
Os três gráficos a seguir, mostram o que acontece quando há sobrevenda, subvenda, e quando o seu sistema integra a precificação e disponibilidade do produto com uma "meta" versus "posição de venda atual".
Este procedimento foi um sucesso para os nossos clientes e será pra você também!
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