Integrando listas de preços com disponibilidade de produtos

Integrated Product Availability and Pricing system

O preço em negócios de commodities de desconstrução, como carne e laticínios, é praticamente inseparável do produto que você ainda tem para vender. A falta de dados sobre o que os gerentes de preços ainda têm para vender certamente influenciam as decisões de preços que eles tomam.

Existem três fatores que são necessários para integrar a disponibilidade do produto aos preços:    

• Tenha um bom entendimento da disponibilidade do seu produto em qualquer momento no futuro previsível.  

• Determine qual é sua posição de venda alvo para cada categoria de produto para cada semana que você pretende definir o preço.  

• Crie um plano estruturado para cada uma dessas categorias de produtos e semanas para entender o quanto modificar seu preço com base na diferença entre o objetivo e o real (vamos chamar isso de "matriz modificadora" para esta discussão). 

Vamos descompactar cada um desses fatores e discutir como podemos lidar com eles:

A contabilização do produto disponível para venda em produtos de desconstrução é complexa por uma série de razões, incluindo variabilidade de fornecimento, corte de produto, subprodutos, variabilidade de planejamento de demanda e muito mais. Este se torna o primeiro, sem dúvida o mais desafiador aspecto da precificação. Mesmo a melhor previsão de disponibilidade do produto terá uma taxa de erro mensurável. No entanto, um sistema de disponibilidade de produto bem projetado reduzirá essa taxa de erro drasticamente em comparação com nenhum sistema de disponibilidade de produto ou um modelo de planilha.

Um dos maiores geradores de erros em qualquer sistema de disponibilidade de produto é a previsão de demanda.

As empresas podem ficar atoladas em suposições porque os clientes não pedem tudo o que vão comprar com anos de antecedência e não compram a mesma coisa semana após semana, tornando a previsão de preços desafiadora sem um bom sistema. Um sistema de disponibilidade de produto sólido começa com uma previsão de planejamento de demanda usando os melhores modelos de previsão disponíveis. Além disso, terá uma interface simples de usar que permite ajustes com base nas informações em constante mudança de suas equipes de planejamento de vendas e demanda. Quando esses dois componentes são projetados corretamente e usados em conjunto com uma previsão de suprimento precisa, sua equipe de vendas entende claramente o que resta para vender. Isso elimina a necessidade de suposições.

A posição de venda desejada é um conceito em torno do qual os gerentes de preços podem se esforçar para construir uma estratégia. Os gerentes de preços quase sempre levam em consideração a disponibilidade do produto, mas sem uma estratégia consistente para aplicar o produto restante disponível versus a posição de venda desejada, a modificação dos preços com base no produto que ainda está para vender é feita de uma forma muito inconsistente. Isso, combinado com a falta de uma previsão de disponibilidade de produto sólida, significa que os gerentes de preços obtêm resultados inconsistentes. Isso pode fazer com que percam vendas porque estão com preços mais altos do que o mercado suportaria, ou porque subvalorizaram a venda - perdendo o valor que poderiam ter gerado. Se você quiser testar isso, pergunte ao seu gerente de preços que porcentagem de um produto específico, como lombos, eles querem que seja vendido daqui a três semanas. Seria surpreendente se eles pudessem dizer um número exato. Na maioria das vezes, a resposta será geral, como “Gostaria de ter algumas cargas sobrando” ou “Quero que tudo seja vendido por um bom preço”. Eu sugiro fortemente que você não fique frustrado com a falta de um plano de preços estruturado - este é um desafio facilmente resolvido com as ferramentas adequadas (como as nossas!) Para eles tomarem essas decisões.

Por fim, criar uma matriz modificadora pode ser tão simples quanto estabelecer com sua equipe de preços e conversar sobre o quanto eles modificariam os preços para cada categoria de produto / semana com base em quanto ainda falta para vender. No entanto, uma maneira muito melhor é começar com a elasticidade-preço das medidas de demanda. Depois que a elasticidade de preço é calculada, uma matriz é criada com a categoria de produto em um eixo e a semana no futuro no outro. Esta matriz pode então ser modificada pelos usuários se eles considerarem necessário. Portanto, para cada semana no futuro, você terá um modificador de preço para cada categoria de produto com base no delta da posição de venda real versus a posição de venda desejada.  

Ao fazer isso, uma solução de gerenciamento de preços pode modificar os preços de forma consistente para cada código de produto de maneira uniforme. Claro, existem muitas etapas na criação de uma lista de preços e já discutimos isso em outros posts. Depois que uma solução de precificação desse tipo tiver sido implementada, você descobrirá que sua empresa está com muito menos frequência de vendas acima ou abaixo.  

Nas três figuras abaixo, mostramos o que acontece quando você está sobrevendido, subvendido e, finalmente, o que acontece quando você tem um sistema que integra o preço e a disponibilidade do produto com uma meta vs posição de venda real.  

Figura 1: Efeito da posição vendida em comparação com a posição vendida desejada no preço.
Figura 2. Efeito da posição de sobrevenda em comparação com a posição de venda desejada no preço
Figura 3. Esta figura mostra o efeito que um sistema integrado de preços e disponibilidade de produtos pode ter no preço


Vimos esse trabalho para nossos clientes e funcionará para você também.

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